Definitivamente
el más reciente caso expuesto por un gran almacén de reatil chileno en Colombia pone en
evidencia una mala costumbre en torno al juego psicológico que da la errada percepción:
promoción es igual a comprar “barato”. Lo preocupante de esto, es que se está
extendiendo por todo el país infortunadamente como única estrategia de venta –recomiendo
leer “Precio
Vs Calidad: Financieramente una disyuntiva que no debería existir”.
Se ha
preguntado ¿por qué las promociones duran prácticamente todo el año?
Precisamente
porque el consumidor ya se acostumbró a comprar únicamente si hay promociones.
Por ello, se ha convertido en paisaje cotidiano los anuncios de grandes
descuento y las imperdibles rebajas sin importar la marca y la locación. Si
usted todavía es incrédulo a lo que afirmo, simplemente evalué la oferta de
valor de uno de los centros comerciales de cobertura nacional que replica lo
siguiente: “descuentos los 365 días del año”. Lo curioso es que ese mismo
centro comercial con una alta frecuencia durante el año promociona días de
trasnochones, de madrugones, de súper pulgueros y demás tratando de incrementar
sus ventas con la única promesa de que usted como comprador tendrá acceso a
precios aún más bajos que los del resto del año. Entonces ¿no sería una
contradicción gestada por ellos mismos, donde le venden al consumidor que su
oferta de valor es en teoría un silogismo aparente con el fin de que su público
objetivo sea persuadido a consumir en las fechas de “promoción” gracias a los
madrugones y similares? Por lo tanto, la
pregunta a realizar sería ¿en los días que no hay súper eventos los precios ya
no están en descuentos? Definitivamente insisto en que la publicidad usada por
estos persiste en la confusión en contra del consumidor y que este afronte con impresición una decisión.
¿Quién se
resistiría a anuncios que exponen descuentos del 30%, 40% y hasta el 60% sobre
los precios normales de comercialización? Simplemente una oferta de este tipo
es prácticamente irresistible, pero lo inquietante sería preguntarse ¿cómo los
almacenes pueden vender con tales descuentos? Yo hasta ahora no he visto al
primero que quiebre o desaparezca por mantenerse en grandes descuentos durante
todo el año.
¿En dónde
está el secreto de las promociones sin fin?
Aquí es
donde aparece la matemática financiera. Para poder llamar la atención del
consumidor que le gusta vivir cazando promociones para poder consumir tenemos
un ejemplo con números que puede dar respuesta a ¿cómo lograr ofrecer grandes
descuentos y no naufragar en el intento?
Aquí vemos
¿cómo?
Si un
producto se ofrece al mercado a un precio de $100.000 en condiciones normales,
si se llegará a promocionar con descuento del 30%, este debería quedar en un
nuevo precio de $70.000 como se ve en el anterior cuadro. Ahora bien, bajo esta
premisa el comercializador estaría exponiendo márgenes de ganancia “dejando de
ganar” para impulsar sus ingresos vía mayores ventas, es decir, que dicho menor
margen de ganancias se vería compensado con mayores volúmenes de ventas. Ahora
bien, ¿qué es lo que ha venido sucediendo en torno a los increíbles descuentos alrededor
del país como nueva gran estrategia de ventas? Pues la matemática nos permite
hacer lo que se ve en la segunda parte del cuadro anterior (en la parte Afectado)
donde se infla el precio normal pasándolo de $100.000 a $140.000 y sobre este
nuevo valor se ofrece el descuento del 30% y el nuevo precio de venta pasaría
de $140.000 a $98.000, un valor muy similar al que inicialmente se ofrece el
producto al público sin necesidad de ofrecer grandes descuentos –tal y como se
ve en la parte final del anterior cuadro titulado “Dcto real”– de esta manera
el verdadero descuento no sería del 30% sino del 2% (vendiendo a $98.000 en vez
de $100.000). Sin embargo, en la retina del consumidor no existe ese 2.0% sino
el magnífico 30%.
Sé que en la
guerra que ofrece la voraz competencia cualquier estrategia es completamente
válida y no quiero primero satanizar a quienes la desarrollan y segundo enfrascarnos
en un debate de conducta y de ética; eso sería perder el foco de nuestro artículo.
Lo que si deseo exponer, es la imperiosa necesidad por parte del consumidor a
entender que la educación financiera es la prioridad a la hora de consumir –recomiendo
leer “Equivocarse
en temas financieros ¿cuestión de pena o de vergüenza?” y “¿Es
usted financieramente inteligente?”– no es cuestión de agredir y distorsionar
el consumo per se, sino por el contrario, entender que nuestro modelo
capitalista requiere para su buen funcionamiento un consumo saludable y me
refiero a saludable por razones más que obvias. ¿De qué sirve tener una
población demográficamente en crecimiento si no sabe consumir? De absolutamente nada, por el contrario los
riesgos sistémicos a los que nos exponemos por ello, son inmensamente grandes.
Por todo lo
anterior, es que yo como consumidor financieramente formado y es lo que le
extiendo a mis auditorios, que renuncié a ser un esclavo de la cacería de los
descuentos, porque entendí que nada es gratis en esta vida y que si usted tiene
un presupuesto para gastar pues simplemente consume en la medida que sus
necesidades se lo exponen. Porque definitivamente las finanzas son para
disfrutarlas y no para sufrirlas –es más lo que se sufre tratando de ser el
consumidor más listo que todos tratando de ganarse el galardón del comprador
más hábil al encontrar los precios más
bajos del mercado– mientras que otra cosa es que usted salga a consumir y en ese ejercicio
se encuentre con una jornada de descuentos o de rebajas para productos seleccionados.
Porque insisto en que la eficiencia en el manejo de sus recursos financieros no
está allí, así como le insisto a quienes compran por primera vez acciones a
través del mercado público de valores que la eficiencia no se encuentra en el
valor de las comisiones sino en saber en que momento comprar y en que momento vender.
De esta
manera, recuerde que detrás de toda gran oferta hay un gran silogismo aparente que
usted como parte de un gran cardumen de atún en el océano comerá ingenuo si no
se forma en temas financieros.
Javier Andrés Alzate M
Trader-Coach-Fundador
EDUBURSÁTIL
http://edubursatil.blogspot.com.co/
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